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近乎零投入却年入上千万,这个景区是如何做到的?

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15年前,这里是3000亩荒山,如今,已发展成为国家五星级休闲庄园、国家4A级旅游景区,每年景区收入几千万。让人想不到的是,除了基础建设的必要投入之外,在游乐项目上的投入,并没有怎么花钱,彭山是如何做到的?

其秘诀在于从最初开始做就在探讨,彭山总结出了三大思维,第一是以终为始,第二是以人为本,第三是资本为王,所有的建设,运营围绕三大思维。



来源 | 乡村振兴促进会

一分钱不花建景区,年收入还上千万。他们是如何做到的?

彭山景区被授予“国家AAAA级旅游景区”、“常德市首家国家五星级休闲庄园”、“中国最美庄园”。截止到目前,已经在江西、安徽、湖南、湖北、陕西五省成功布点共享农庄。彭山从最初开始做就在探讨,持续到现在我们总结出了彭山的三大思维,第一是以终为始,第二是以人为本,第三是资本为王,所有的建设,运营围绕三大思维。


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让客户投资

项目规划设计之后,一般都要建设。建设过程中,首先是考虑餐饮、客房等各种各样的建设项目。但是,在这个过程中,有多少人想过建设的目的是什么呢?我们用以终为始的思维来思考这个问题,考虑需要建设房子让客人住?还是需要餐饮让客人来吃饭?最后我们要的究竟是什么呢?

首先,我们住宿的房子是要卖给客人的,客人买了以后还是要让我们来帮他建的。但是,在建设的过程中,我们已经锁定了客户,他已经成为了我们的第一批客人。也就是说,第一是花他的钱建设房子,第二他也是客户!我们拿着他的钱建的房子我们来营运,这样就达到了轻资产的目的。这样以终为始来思考,是相对来说更好的操作方法。方法大家都知道,但是在实际操作的时候,就需要考虑是否能找到愿意先花钱,房子建设完之后再交给你来营运的客户,那么怎么来营运推广是很关键的。


除了餐饮、客房,还有一些户外、游乐设施,我们能不能让客人来投资,我们帮他营运?达到一个让客户盈利,而我们宣传品牌的效果呢?因为彭山景区是以山水洲成著称,我们策划的时候需要一艘游轮,那么怎么弄到一艘游轮呢?如果自己花钱去买的话,一艘游轮几百万,仅仅通过游客的收费不知道什么时候才能收回来,普通思维先买游轮,再赚回来!

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与旅行社合作

而我们的思维是以终为始,游轮买来的目的一定是客户。而我们的客户在哪里呢?第一时间想到的就是旅行社,我们找了十家旅行社,每家出资30万,一共就是300万,大家共同来买了这艘游轮。同时,从这些旅行社过来的游客,我们就不再收船票钱了。旅行社的老板还跟我谈,说你还要收门票还要赚门票钱。那么,在第一批的时候会,就告诉大家我们送了30万的门票,旅行社带来的客户就不再收钱。


仔细想一想,游轮说到底还是彭山的,客源是旅行社的,我们已经把旅行社出的钱变成门票送给他们了,那他们肯定带客人来彭山,相当于说十家旅行社已经全都变成了我的营销团队,而且是非常精准的营销团队。并且他们带着客人来了以后,除了门票和坐游轮以外,可能还需要玩很多其他的项目,还需要吃饭,还需要很多其他的消费。除此之外,除了旅行社的客源,其他的客人来到彭山,是需要收费的。通过这样以终为始的思维,我们就达到了双赢的目的。

怎么去营运呢?我们通过招募当地一些爱表现的女孩子来参选游轮宝贝,同时举办“出钱当评委,参选有红分”的活动,来参选的游轮宝贝让游客来评,让游客来选,增加活动的趣味性。一场活动做下来,如果一个评委收两百块钱的话,活动收入就很可观了。这样的活动,又贯穿了以终为始、以人为本、资本为王三个思维。每一个项目、每一个活动都会融入这三个思维。


以人为本,主要讲人的管理。其实管理很简单,我们每周的星期一会有一个行政例会,例会的时候让主管以上的同志们在会上讲上一周完成的任务,以及哪一些没有完成、是什么原因、需要哪些部门协调来完成,同时,承诺本周要完成的任务需要哪些部门来共同完成、不完成怎么样、完成了有什么要求、有什么想法。星期三是每周的质检会,每天有一个值班经理,经理的责任就是检查、发现问题,当天解决问题。当然,发现的问题,有些当天不能得到解决的,到星期三的时候就把这些问题汇总,放到一起大家来讨论。有些问题由哪个部门改进?有些问题什么时间、谁来解决?有些问题涉及到投资或是方案不确定的时候,我们会搁置,大家再继续讨论方案。讨论完以后,在第二期会议的时候再把这个事情提上来。

每周五的时候,有一个企划分析会,也就是营销分析会,本周的项目任务分工下去以后,到这第一天完成了没有?完成的是什么情况?为什么没有完成?完成了应该怎么奖?没有完成的应该怎样罚?把这一系列问题摆在星期五,就把事情完成了。这样,管理会很方便,没那么复杂,特别是以人为本,员工自己承诺的事情又是由他自己来完成,而且是自己承诺的需要什么奖、什么罚,这样推进起来就非常的方便。同时,员工也有他们的价值观在里面,也有他们的成就感在里面。

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实行门票制

接下来,怎么做广告?怎么来做营销?我们还是以终为始。做广告的目的是为了吸引客户来到这里,并且广告是一个花了钱都不知道花到哪里去的东西,而且客人来不来都不确定。所以,我们最初做广告的时候,就决定了我们不能花钱做广告,还是要以人为本、以终为始。最初我们想到在客户身上下工夫,但彭山最初的时候还什么都没有,我们就决定了收门票。当时我们的门票是四十块钱。很多人都反对,他们说:你一个农庄,什么都没有,你还收门票?收了门票人来不来呢?我们当时就跟他们讲:只有收门票才能体现彭山的价值。而当下的人,因为有价值才会到你这个地方来。因为有收门票,我们可以满足大家很多需求。我们当时因为收门票,分成了两期营销,一期营销就是针对政府单位的,大部分政府单位和企业多多少少还是有一些关系的。


因为企业在成长过程中离不开政府、离不开很多单位的支持的。一开始,我们就安排营销员去跑有关单位,都是找一把手,跟他们讲:某某局长,感谢您在我们的景区建设过程中给予的大力支持!现在景区已经基本完善,也开始收门票了,我带了两百张门票先给您用一下。您单位的人以及您职工的亲朋好友都不收门票。因为没有您单位的支持,我们走不到今天。这样说又满足了人性,很多支持过你的单位一定会觉得这个农庄还不错,刚刚准备开业,刚刚收门票就送来了门票。有的单位没有帮助过的人也会想,当时有些事应该帮帮他,以后有什么事一定要帮他。这些东西还不重要,重要的是门票送过去了,十张门票总有那么一两个人会来。因为免票,人的好奇心,占便宜的思想就吸引客人来了,他会想来看看到底怎么样。


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锁定高端人群

我们另一条销售渠道,就是本地的一些高端人脉、高端人群。其实,现在到农庄去消费的,基本上都是中高层的人群。因为中高层的人群已经游遍了名山大川。现在大型的景区、名山大川,都是一些收入一般的。而真正的高层、中高层的人,他们喜欢选择去农庄玩。我们怎么去联系到他们呢?其实,每一个县、每一个市、每一个城市里面都有一些高端的消费群体和一些高端的消费场地、会所酒店。而这些会所酒店其实都有他们的客户档案,我们就成立了一个联盟,通过联盟告诉他们我们获利是怎么样进行捆绑。我们设计了一个贵宾卡,贵宾卡对外销售是一百六十八元,一张卡可以免五人一年的门票,这张卡就有了价值。我们的营销人员带着这张卡去找到这些酒店会所和高端消费场所去谈合作。具体怎么合作呢?很简单,就是该地的高端群体消费达到一定量级就送我们的贵宾卡,贵宾卡卖是一百六十八,送给你不要钱。但是,那里的客服送出去的时候,一定要建立档案,档案上有他的名字、他的单位、他的联系电话,而我们的销售客服就有了跟他联系的机会。这其实也是以终为始、以人为本。

当时,第一批发下去有八万张贵宾卡。如果按八个人一辆车的话,能想像当时有多少人吗?客人拿到一张卡,几乎很少是一个人来的。当时彭山只是一个小地方,但是已经非常火了,人山人海,整个道路都塞得满满的。当时,我们意识到有问题了,我们的服务跟不上,我们的管理跟不上。我们的服务跟不上,问题都出来了:游客能够到这里吃上一口饭,那不是好吃不好吃的问题,那是你能不能吃得到的问题。有贵宾卡的人才能吃得到一碗饭,散客的话基本上都要预定几个小时。在这种情况下,我们都很着急,在很短的时间内把团队建立起来,然后引导人的消费,引导人的思维。


我们这些农庄说美也美,说不美也不美。这样的山水全国来说,走到哪里都会有。如何才能做到有自己的特色呢?美来自哪里呢?其实更多的美,还是来自于眼睛。让客人内心的美反映到他的眼睛,他就会觉得这个地方美。在这种情况下,彭山制造了不少的纪念活动,让这些游客来到这里感觉到值,哪怕饿着肚子,一天不吃饭也开心的不得了。

像一般的思维,来了这么多人,后期是不是开始要扩建?要投资吗?但是,我们绝对不能自己掏钱出来建的。我们还是围绕三大思维在考虑怎么样开始建设。我的资金从哪里来?我们第一次策划的时候,当时就在想:要建的话,需要多少钱呢?第一期投资要五千万。我们当时策划了一个项目,叫做“我为蓝天奉献一棵树”,让游客认养一棵树,我们送一张月卡。月卡的期限是两年。第一,持卡人可以带八个人免费入园;第二,这棵树上可以挂两年广告。除此之外我还送你一万块钱的消费券。


这样我们在很短的时间内就送掉了五千张月卡。这五千张月卡送出去,我们就稳定了五千个高端客户,稳定了真正的消费群体。他们请客的时候肯定要来,因为树上挂着他的名字、他的品牌、他的产品、他需要宣传的东西,他一定会来的。而且,他的卡里面还有一万块钱的消费券。这样,我们在投资的时候就完成了以终为始。

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打造文化品牌

其实,这个时候才是真正挑战的开始。因为大部分高端人群的追求,对精神上的需求会越来越高。我们在建设的过程中,需要不断的去开发一些新的项目、新的体验,让大家总感觉到每一次来这里都不一样。为此,我们开始非常重视文化品牌打造。


在文化品牌创作当中,我们跟当地的一些知名人士达成合作,把我们的景区挂牌作为书协、美协、文言等的创作基地。这些创作基地的挂牌吸引了不少的文人过来。他们虽然有个性,但是每一个文人都拥有大量的粉丝,如果掌握好,将能达到很好的效果。

比如,我们和书协、美协主席商量,策划一个大型的挂牌仪式。我们在活动执行时,还是采取以终为始、以人为本的原则。自己不花钱、不投资。我们策划了一个大型的笔会,主席把本地知名的书画老师请过来做笔会,而我们只是在贵宾卡的客户中发了一条消息,告诉他们景区里有一批名人来写生、做笔会,现场还有拍卖活动,大家如果有需求,可以过来参加。其实,拍卖完他们的作品,相应的就可以节省一些书画师的费用,并且景区沉淀的文化已经绰绰有余,也有了足够的资金来挂牌。通过跟书协、美协合作,创造了一个好的交流市场的机会,他们的作品挂在我这里,就成为了一个好的交易市场。


其实,这些方案并不是最重要的,重要的是三大思维,一定要引导大家用这种思维去做活动,而不是还用传统的方式。这样,你会很轻松,会锁定客户,后边运营起来也会很轻松。

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众筹开餐厅

在后期运营过程中,我们首先是想把餐饮做起来。做过这块的都知道,餐饮是最难管的,非常复杂,包括菜品的品质等方方面面,很难去做到让每个客户满意。为了达到更高的满意度,我们把餐饮拿出来做了众筹,也方便更好的管理。参与众筹的最初,我们的口号就是一句话——八千元做庄主,庄主的好处一个是免门票,第二个就是参与分红。众筹前两年很火,但是有风险的,如果后期收益不能够满足需求的话,最好还是不要去做众筹,很多人为了追求钱而众筹,但是想一想我们的政策,其实众筹是为了客户得到更好的服务,为了稳定客源,更好的管理。


在这种情况下,我们把它分为几个层级,第一个层级是员工,只有优秀的员工、优秀的管理人员才能符合我们的众筹,而且只给员工几个名额就够了;,第二个是上下游,关系到你的供应商,因为他们出品的东西,决定了原材料的好坏;第三个是一定层面上的关系户,也分摊几个名额;第四个就是我们的客户,在所有的客户里挑一部分客户,挑选经常来的客人开放到一期里面,众筹的架构就非常完美了,而事实证明我们众筹以后的餐饮管理,方方面面都上了一个台阶,为我们后面的发展奠定了一些基础。

建设完成以后,为了更好的服务客户,我们要不要每个县设立一个办事处?去服务好这些客户,去跟客户销售我们的产品?但是,每一个县城设一个办事处的话,光办公室和管理人员的工资这些费用就是一个不小的数字。后来,我们还是用以终为始这种思维方式,在每一个县开一家彭山餐厅,这个餐厅实际上不仅是一个餐厅,它还是一个商超,同时也是一个维护客户的服务站。


这个餐厅怎么开呢?其实餐厅的装修很简单,就十个包房一个大厅,总共投资我们控制在四十万。我们还是采取众筹的方式,招十个股东,每个股东出四万。但是,这十个股东是有要求的,九个人是当地有消费能力的人,一个人是店长。在装修方面,我们在当地找了十家有消费能力的公司,让他们来装修这十个包房,每一个包房的装修由他们自己来完成,装成他们的风格,包房的名字都是他单位的名字(这是李会征老师的包厢冠名称权)。这样一来,一个小小的餐厅就有了二十个准客户。筹集到的八十万,二十万用来做餐饮,六十万来装修,并且作为我们的铺底资金。这样,一来能否盈利就很明显了。之后,我们又给了一些优惠政策,比如店里消费送彭山相关的一些礼品,这样确保能吸引餐厅的客人。

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产品巧卖

最难卖的是产品。我们的产品是怎么卖的呢?销售产品是怎么样贯穿这三大思维呢?下面跟大家分享一下我们的酒是怎么用三大思维来销售的。当地有一个防空洞,我们给防空洞编了个故事,叫做彭王藏酒。然后,找了一个人来修复这个洞。同时,洞的外边增加一些景观性、可参观性的东西。然后,这个洞就开始收门票。


我们又找了一个酒厂的老师傅,开始自己弄酒。我们最早的时候是一瓶、一斤这样卖,卖不掉,也不好卖。我们现在是一缸一缸的卖,一缸一千斤、一缸一百斤。为了卖酒,我们又制定了一个方案,成立了一个酒友会,买一千斤酒就是我们理事会的,一百斤酒就是会员单位。我们这个酒会,把它演变成了一个创客会。因为洞穴面积有限,我们的酒也非常有限,一千斤的只能放一百坛,一百斤的三百坛。我们把这一百坛一千斤的酒分到了各区县市,每个地方只能分到几个名额?这不是客户想不想买的问题,是我卖不卖给他的问题了。而一百斤的酒根本不用卖,因为买了一千斤酒的人,每个人的后面都有那么几个粉丝,他们要跟着老大跑,老大买了,小的不买?另外,我们把酒会也变成了创客会,每两个月会开一次会,这三百个会员也有理事的,也有单位的,都会把他们在做什么,想一些什么事,有什么好的思路,有什么好的想法分享出来。在这两个月当中,不断的有人把方案交到我们企划部,我们一般会挑选五到六个项目上会,理事会的同志们在下面听着,每一次选一个项目去投,我们来领投,理事会成员来跟投。


这些项目一旦被我们选中,基本上就算是成功了。同时,也为我们的资金找到了一个非常好的出口。因为在选的过程中,我们不断的认真挑选,参与到项目中,而且加上理事会这些人都是些有钱、有人脉、有思路的人,这样我们这个项目也就基本成了。而且这些人都会更加主动地去宣传酒友会、创客会。更重要的是,他们每一个方案交过来的时候,我们的团队都在看,大家都在学习。这三百个会员,他们的思维、他们的头脑非常灵活,他们做出来的那些方面有很多你想都想不到,让我们也不用走出去,就在这里就能学到这些好的东西。


另一个产品是米。米其实是很普通的产品,普通方法是很难卖出去的。但是,我们卖不是简单的卖米,而是一种资本运作,我们现在卖米是两万三千八。我们做了一个活动是:两万三千八,十年大米送到家。我们每一个月都会送二十五斤白米、两斤紫米、三斤红米给会员。一年就是三百六十斤,这样付出两万三千八吃十年,算下来我们的大米就是四十八块钱一斤。但是,我们是怎么赚的呢?我也跟大家算一下,两万三千八,抛开三千八的配送、营销等一系列的费用,我们还有两万。这两万我们把它放到酒友会、创客会里投资,目前的收益是超过百分之十五。按百分之十五的话,两万的收益就是三千块钱。三千块钱买三百六十斤大米,价格也在八块左右。八块的大米还是很有利润的。目前我们的会员已经过万了,发展的速度很快。我们为了确保质量,现在在严格的控制数量。但是,就算是一万个会员,也是两个亿的净现金流。现金流怎么赚钱呢?这又是一个金融问题了。你拥有了现金,有了现金流,怕什么呢?有的是赚钱的路子!

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